Von Coaching und Feedback über Playbook-Monitoring bis hin zur Qualifizierung von Verkaufsgesprächen – mit den Analytics kannst du jetzt tiefere Erkenntnisse erlangen und bei deinen nächsten Gesprächen umsetzen. So steigerst du die Leistung deines gesamten Teams.
Als Admin kannst du eine Analyse-Vorlage für deine Organisation einrichten. Den Analysebereich findest du in den Einstellungen. Navigiere zunächst zum Analysebereich und klicke auf Neue Vorlage erstellen.
Gib deiner Vorlage zuerst einen klaren und aussagekräftigen Namen. Du kannst bei Bedarf auch eine kurze Beschreibung hinzufügen.
Sobald du die Vorlage benannt hast, kannst du beginnen, die Struktur aufzubauen, indem du Abschnitte hinzufügst. Diese Abschnitte bestimmen die spezifischen Datenpunkte, die die KI analysieren und anzeigen soll. Wähle einfach alle bereits vorhandenen Abschnitte aus, die du in deinem Analysebericht haben möchtest.
Du hast die Flexibilität, diese Abschnitte an deine Bedürfnisse anzupassen. Wenn du auf einen Abschnitt klickst, erscheint ein Bearbeitungssymbol. Hier kannst du den Namen des Abschnitts ändern und den Rückgabetyp der Antwort festlegen, wobei du angibst, ob die Ausgabe als Volltext, Aufzählungspunkte oder in einem anderen verfügbaren Format erfolgen soll.
Die folgenden Abschnitte sind verfügbar:
Gestellte Discovery-Fragen
Dieser Abschnitt analysiert die Discovery-Fragen, die der Vertriebsmitarbeiter dem Kunden gestellt hat.
Vom Kunden gestellte Fragen
Dieser Abschnitt listet die Fragen auf, die der Kunde dem Vertriebsmitarbeiter gestellt hat.
Gestellte Discovery-Fragen und Kundenantworten
Diese Vorlage bietet eine Analyse der vom Vertriebsmitarbeiter gestellten Discovery-Fragen und der entsprechenden Antworten des Kunden.
Vom Kunden gestellte Fragen und Antworten des Vertriebs
Dieser Abschnitt analysiert die vom Kunden gestellten Fragen und die Antworten, die der Vertriebsmitarbeiter darauf gegeben hat.
Kundeneinwände
Dieser Abschnitt identifiziert die Einwände, die vom Kunden während des Gesprächs geäußert wurden.
Kundeneinwände und Umgang des Sales Teams damit
Diese Vorlage analysiert die vom Kunden geäußerten Einwände und zeigt, wie das Vertriebsteam damit umgegangen ist.
Besprochene Wettbewerber
Dieser Abschnitt analysiert, ob Wettbewerber besprochen wurden, identifiziert welche, und skizziert deren Vor- und Nachteile laut dem Kunden.
KI-Sales-Coach
Dieser Abschnitt gibt dem Rep direktes Feedback, einschließlich einer Leistungsbewertung von 0 bis 5, und hebt hervor, was der Rep gut gemacht hat und was er verbessern kann.
MEDDIC-, BANT- und SPICED-Qualifizierung
Diese Vorlage analysiert, ob ein Kunde gemäß etablierten Vertriebsmethoden korrekt qualifiziert wurde. Das Ziel ist sicherzustellen, dass der Vertriebsmitarbeiter die entscheidenden Informationen gesammelt hat, um festzustellen, ob ein potenzieller Kunde gut passt.
Ausgabeformat: Die Analyse wird in einer Qualifizierungs-Kachel dargestellt. Jedes Kriterium des gewählten Frameworks (MEDDIC, BANT oder SPICED) ist farblich gekennzeichnet, um seinen Status anzuzeigen
🟢 Grün: Das Kriterium wurde direkt qualifiziert.
🟡 Gelb: Das Kriterium wurde indirekt qualifiziert; es gab Hinweise, aber es bedarf noch der Klärung.
🔴 Rot: Das Kriterium wurde überhaupt nicht qualifiziert.
Frameworks:
MEDDIC:
Metrics: Hat der Vertriebler nach einem messbaren ROI gefragt?
Economic Buyer: Wurde der wirtschaftliche Entscheidungsträger identifiziert?
Decision Criteria: Was bewertet der Kunde bei der Entscheidung?
Decision Process: Wie wird der Kunde entscheiden?
Identify Pain: Wurde ein echtes Geschäftsproblem aufgedeckt?
Champion: Gibt es einen internen Fürsprecher?
BANT:
Budget: Wurde das Budget des Kunden besprochen?
Authority: Ist die Person ein Entscheidungsträger?
Need: Wurde ein klarer Bedarf festgestellt?
Timeline: Gibt es einen festgelegten Zeitplan für den Kauf
SPICED:
Situation: Was ist der aktuelle Kontext des Kunden?
Pain: Welche spezifischen Probleme wurden identifiziert?
Impact: Was ist die geschäftliche Auswirkung des Problems?
Critical Event: Welche Deadline oder welches Ereignis erzeugt Dringlichkeit?
Decision: Wer entscheidet und wie?
Schmerzpunkte des Kunden (Customer Pain Points)
Dieser Abschnitt identifiziert die aktuellen Probleme und Herausforderungen, mit denen Kunden konfrontiert sind.
Kundenfeedback
Diese Analyse erfasst das Feedback, das der Kunde über dein Unternehmen oder seine Angebote geteilt hat.
Kunden-Persönlichkeitstyp nach dem DISG-Modell
Dieser Abschnitt analysiert die Persönlichkeit des Kunden, um dem Verkäufer zu helfen, seine Kommunikation und seinen Verkaufsansatz effektiv anzupassen.
Zweck: Er identifiziert, welchem Persönlichkeitstyp der Kunde gemäß dem DISG-Modell entspricht, liefert eine Begründung für diese Einordnung und gibt dem Verkäufer umsetzbare Ratschläge, wie man am besten an diese spezifische Persona verkauft.
DISG-Modell: Die Analyse basiert auf vier primären Persönlichkeitsmerkmalen:
D: Dominant (Dominanz)
I: Initiativ (Einfluss)
S: Stetig (Stetigkeit)
G: Gewissenhaft (Gewissenhaftigkeit)
Kunden-Engagement-Score
Diese Metrik liefert eine quantifizierbare Einschätzung des Interesses und der Beteiligung des potenziellen Kunden am Gespräch.
Methodik: Der Score wird durch die Analyse von Tonfall, Reaktionsfähigkeit und Enthusiasmus des Kunden berechnet. Engagierte Kunden stellen in der Regel mehr Fragen und geben detaillierte Antworten, während desinteressierte Kunden kurze oder abgelenkte Antworten geben können.
Metriken
Dieser Abschnitt analysiert zeitbasierte Metriken aus dem Gespräch, wie das Sprech-Zuhör-Verhältnis und wie die Zeit zwischen der Produktvorstellung und dem Verstehen der Kundenbedürfnisse aufgeteilt wurde.
Analyse des Engagement-Scores
Diese Analyse schätzt das Interesse des Kunden, indem sie dessen Tonfall, Reaktionsfähigkeit und Enthusiasmus während des Gesprächs bewertet.
Klarheit des Wertversprechens
Diese Vorlage bewertet, wie effektiv der Vertriebsmitarbeiter den Wert des Produkts für den potenziellen Kunden kommuniziert hat.Zweck: Es wird beurteilt, ob die Erklärung des Vertrieblers klar und vor allem relevant für die spezifischen Bedürfnisse und Ziele des Interessenten war. Der Fokus liegt auf einem maßgeschneiderten Pitch anstelle einer allgemeinen Produkterklärung.
Vorbereitung auf die Einwandbehandlung
Dieser Abschnitt bewertet die Fähigkeit des Vertriebsmitarbeiters, auf vom Kunden geäußerte Einwände einzugehen und diese zu behandeln.
Zweck: Es wird analysiert, ob der Mitarbeiter selbstbewusst und angemessen reagiert hat, als er mit Einwänden bezüglich Preis, Zeitpunkt, Funktionen oder anderen Bedenken konfrontiert wurde. Von einem vorbereiteten Mitarbeiter wird erwartet, dass er ruhig bleibt und starke Gegenargumente oder Zusicherungen liefert.
Analyse zur Entscheidungsreife
Dieser Abschnitt enthält Analysen, die erkennen, ob ein konkreter nächster Schritt vereinbart wurde und ob die Beteiligung des Entscheidungsträgers bestätigt wurde.
Nächster Schritt festgelegt
Dies ist ein entscheidender Indikator für den Erfolg eines Gesprächs, da er bestätigt, ob die Konversation fortgesetzt wird.Zweck: Er erkennt, ob ein konkreter, umsetzbarer nächster Schritt vom Vertriebler vorgeschlagen und vom Kunden akzeptiert wurde. Beispiele sind die Vereinbarung einer Demo, das Versenden eines Angebots oder die Buchung eines Folgetermins.
Entscheidungsträger involviert? Diese Analyse bestätigt, ob der Mitarbeiter überprüft hat, ob die Person im Gespräch ein Entscheidungsträger ist oder wer sonst noch in den Entscheidungsprozess einbezogen werden muss.
Personalisierte Abschnitte erstellen:
Für noch individuellere Einblicke kannst du deine eigenen, benutzerdefinierten Abschnitte erstellen, indem du auf der rechten Seite des Bildschirms auf Abschnitt erstellen klickst.
Beim Erstellen eines neuen Abschnitts musst du einen Titel, einen einzigartigen Key (Schlüssel) zur Identifizierung und einen Prompt (Befehl) eingeben.
Der Prompt ist der wichtigste Teil, da er die spezifischen Anweisungen enthält, die die KI zur Analyse des Meeting-Inhalts verwendet. Am Ende des Prozesses wählst du erneut den Rückgabetyp für die Antwort aus, um sicherzustellen, dass die extrahierten Informationen im nützlichsten Format für dein Team dargestellt werden.
Am Ende könnten deine Analysen so aussehen:
Es gibt auch einen Analytics-Leitfaden für Mitglieder. Mehr Informationen hier.
Wir freuen uns auf dein Feedback!
Was wünschst du dir als Nächstes für die Analyse-Vorlagen? Wir freuen uns über jede Art von Feedback von dir! Zögere bitte nicht, uns unter [email protected] zu kontaktieren.